1. Hipoteki.net
  2. >
  3. Aktualności
  4. >
  5. Jakie są haczyki w promocjach kredytów hipotecznych i sprzedaży cross-sell?

Jakie są haczyki w promocjach kredytów hipotecznych i sprzedaży cross-sell?

Jakie są haczyki w promocjach kredytów hipotecznych i sprzedaży cross-sell?
Ocena: 5 (ilość ocen: 1)

Promocja, to brzmi dobrze. Szczególnie ta kredytu hipotecznego. Można dzięki takiej oszczędzić ładną sumę. Musi być jednak jakieś “ale”, “coś za coś”. Co ze specjalnej oferty ma dla siebie bank? W sprzedaży łączonej (cross-sell) ukrywają się dodatkowe koszty, które nie zawsze rekompensują niższą marżę kredytu mieszkaniowego. I nie można zapomnieć o karach za niedotrzymanie warunków promocji. Ile płacimy za takie dodatkowe produkty przy kredycie hipotecznym? I jakie kary czekają na tych, którzy nie przestrzegają warunków specjalnej oferty? Zaraz to sprawdzimy!

Historia pewnej promocji w DNB Banku

Z kredytem hipotecznym żyję się przez długie lata. Czasem nie ma wyboru, czasem to jedyne wyjście na własne M, a czasem też sposób na inwestycje. Specjalne oferty zwracają na siebie uwagę, a klienci licząc oszczędności łatwo tracą z oczu pełen obraz sytuacji. Warto zatem w skrócie przypomnieć historię specjalnej oferty kredytów hipotecznych dla klientów norweskiego banku DNB. Tak ku przestrodze.

Po kilkunastu latach na polskim rynku, bank DNB skończył z planami zostania instytucją uniwersalną a skupił się tylko na klientach korporacyjnych. Część klientów detalicznych odsprzedał Getin Bankowi pozostawiając przy tym kredyty hipoteczne dla siebie. Jednak i te zaczęły ciążyć Skandynawom. A, że większość z tych zobowiązań była na warunkach promocyjnych (standardowa marża była zaporowo droga) DNB postanowił przyjrzeć się jak te warunki są spełniane przez konsumentów. I to na kilka lat wstecz.

Na początku 2015 roku rozpoczęło się “polowanie”. U tych klientów u których bank dopatrzył się niedotrzymania zasad specjalnej oferty, marża “wróciła” na standardowy poziom. Cała sprawa wyglądała bardzo nieprzyjemnie dla klientów DNB. Znalezienie u kredytobiorcy odstąpienia od warunków, oznaczało przesiadkę na droższy kredyt hipoteczny. Wszystkiemu smaczku dodawał fakt, że jeśli nawet uczestnicy promocji nie trzymali się jej warunków, to wiele za uszami miał też sam bank. Szczególnie dostało się DNB za niejasne zapisy regulaminu specjalnej oferty.

Czemu o tym piszę? Żeby zniechęcić do promocji? W żadnym razie! Ale ważne jest, aby pamiętać o tym, że nazwanie czegoś specjalną ofertą, nie czyni z tego od razu bycia najlepszą opcją. Historia DNB Banku jest odosobniona. Instytucje finansowe mogą podchodzić bardziej rygorystycznie lub liberalnie do spełniania warunków promocji. W utrzymaniu dobrego wizerunku są w stanie np. “przymknąć oko” i niejasności w regulaminie wziąć na siebie. Tak jednak być nie musi. A refinansowanie kredytu hipotecznego nie zawsze może być optymalnym wyjściem.

Jak zatem skorzystać z promocji kredytu hipotecznego i nie martwić się o utratę korzystnych warunków? To proste, trzeba lepiej poznać na co się piszemy przy specjalnej ofercie i zwrócić uwagę na kilka rzeczy. Jakich? Już tłumaczę.

Warunki promocyjne kredytu mieszkaniowego – im mniej tym lepiej!

Specjalne oferty stale się zmieniają. Obecnie w naszym rankingu promocji kredytów hipotecznych mamy okazję skorzystać z kilku produktów w mBanku, ING Banku Śląskim czy banku BPS. Te oferty były także już u nas opisywane.

Co je łączy? A właściwie, do czego w zamian za lepsze warunki kredytu hipotecznego jesteśmy w stanie się zobowiązać?

Standardowo w promocjach kredytów mieszkaniowych bierzemy na siebie prowadzenie/założenie rachunku w danym banku i deklarujemy regularność wpływów na to konto. Brzmi w porządku. W końcu taka sprzedaż łączona jest nawet wygodna dla klienta. Środki trafiające na rachunek bankowy mogą być automatycznie pobierane na poczet raty kredytu hipotecznego.

Tak samo ubezpieczenie jest rozsądnym dodatkiem. Nawet, gdyby bank takiego nie wymagał przy kredycie hipotecznym warto ubezpieczyć nieruchomość od następstw nieszczęśliwych wypadków oraz skorzystać z ubezpieczenia na życie czy od utraty pracy.

Jednak niektóre banki wymagają jeszcze zobowiązania się do korzystania np. z karty kredytowej lub założenia lokaty oszczędnościowej. A to kredytobiorcy potrzebne jak rybie rower. Karta kredytowa zmniejsza zdolność kredytową i wcale nie musi być tania. Natomiast lokata oszczędnościowa to nic innego jak zamrożenie wymaganej przez bank kwoty. Te pieniądze zamiast na lokacie byłyby bardziej przydatne przy remoncie lub wkładzie własnym.  

W pewnych przypadkach pewnie i opłaci się wziąć pełną “pulę” produktów dodatkowych. Ale zanim podpiszemy dokument o zapoznaniu się z regulaminem promocji, sprawdźmy ile na tych dodatkach zyskuje bank, a ile płacimy my. Może się okazać, że nawet te rozsądniejsze “dobrodziejstwa” wcale nie rekompensują niższej marży kredytu hipotecznego.

Ile kosztuje kredyt hipoteczny w promocji, a ile bez?

Wykorzystamy do porównania następujące parametry kredytu hipotecznego: wartość nieruchomości to 300 000 zł, wkład własny to 60 000 zł, czyli kwota kredytu wyniesie 240 000 zł. Okres kredytowania to 25 lat z równymi ratami. Do obliczeń wykorzystałem naszą porównywarkę kredytów hipotecznych. A tak wygląda wynik dla standardowej oferty w mBanku:

 

 

W przypadku aktualnej promocji “Jesień w nowym M” w mBanku marża ulega obniżeniu (dla tych parametrów) o 1 p.p. I wynosi 2%. Tak wygląda wynik dla specjalnej oferty:

 

 

Całkowity koszt kredytu z promocją wynosi 369 417 zł. Czyli kredyt mieszkaniowy w specjalnej ofercie mBanku jest tańszy od standardowego o 40 199 zł! Sporo. Ale warto jeszcze sprawdzić, ile kosztują nas dodatkowe produkty na które zdecydowaliśmy się w promocji.

W regulaminie specjalnej oferty zobowiązujemy się do założenia rachunku w mBanku (przynajmniej jeden kredytobiorca). Ten aktualnie może być darmowy po spełnieniu odpowiednich warunków lub kosztować 4 zł. Warto pamiętać, że w przeciągu lat, stan ten może się zmienić (na lepsze lub gorsze). Póki, co jednak źle nie jest (mBank oferuje jeden z lepszych rachunków na rynku) i można założyć, że na koncie bankowym nikt nie ucierpi. Oczywiście poza rachunkiem zobowiązujemy się w promocji do przelewania ustalonej z bankiem kwoty (co najmniej przez pierwsze 5 lat trwania umowy).

To na czym odczujemy koszty promocji to z pewnością ubezpieczenie na życie (dla każdego kredytobiorcy) z którego nie można zrezygnować przez pierwsze 5 lat umowy. Jego koszt to 0.0450% od salda kredytu. Czyli dla tych parametrów przez regulaminowy czas 5 lat korzystania z ubezpieczenia zapłacimy za nie 5577 zł.

Jakby nie patrzeć do tych kosztów przydałoby się dodać opłatę za ubezpieczenie nieruchomości. Jednak dom wart 300 000 zł lepiej, aby był chroniony od pożaru, czy zalania lub innych pechowych zdarzeń. Taka usługa oferowana przez mBank kosztuje miesięcznie 0,0065% od sumy ubezpieczenia. Czyli przez 25 lat na ubezpieczenie mieszkania w mBanku wydamy dodatkowe 5850 zł.

Zatem w standardowej ofercie całkowity koszt kredytu wyniesie nas 409 616 zł (bez ubezpieczeń!). A w promocji z ubezpieczeniem na życie i nieruchomości to razem wydatek rzędu 380 844 zł. To nadal taniej o 28 772 zł, a przy tym możemy spać spokojniej, jeśli coś się nam przydarzy przez pierwsze 5 lat kredytu (zakładam, że po tym czasie rezygnujemy z regulaminowego ubezpieczenia). Tak samo ubezpieczenie nieruchomości to przy skali wartości mieszkania, tylko niewielki ułamek kosztów (dokładnie 1,95% ceny mieszkania).

Ile kosztuje promocja “Mieszkaj bez kompromisów” w ING Banku Śląskim?

Teraz przyjrzyjmy się ofercie ING Banku Śląskiego. W promocji “Mieszkaj bez kompromisów” mamy do wyboru dwie wersje: “łatwy start” oraz “lekką ratę”. Przy wybranych parametrach kredytu mieszkaniowego lepiej wypada druga wersja.

 

 

W standardowym kredycie hipotecznym w ING Banku Śląskim wyniki prezentują się już mniej efektownie:

 

 

Różnica w całkowitej sumie zobowiązania to 32 474 zł. I wypada oczywiście na korzyść specjalnej oferty. Czy będzie wyglądała ona tak samo atrakcyjnie już po dodaniu kosztów ze sprzedaży łączonej? Sprawdźmy.

Warunkami promocji na kredyt hipoteczny w ING Banku Śląskim są: założenie rachunku bankowego w ING Banku Śląskim oraz comiesięczne wpływy w wysokości min. 2000 zł przez co najmniej 3 lata. Konto w ING może być bezpłatne lub kosztować 7 zł. Czyli sytuacja podobna jak w przypadku mBanku.

Kolejnym zobowiązaniem na jakie piszemy się przy promocji “Mieszkaj bez kompromisów” w ING jest podpisanie ubezpieczenia indywidualnego (przynajmniej przez jednego kredytobiorcę, spełniającego kryterium wiekowe – mającego nie więcej niż 35 lat), z którego nie wolno nam zrezygnować przez pierwsze 3 lata trwania umowy kredytowej. Jeżeli wybierzemy ubezpieczenie “Opcja Życie Plus”, to jego koszt wynosi 0,035% salda zadłużenia. Przy wybranych przez nas kryteriach kredytu hipotecznego, przez 3 lata mielibyśmy do zapłacanie z tego tytułu około 2829 zł. Ubezpieczenie obejmuje tylko ochronę na wypadek śmierci.

A, co gdybyśmy chcieli jeszcze zabezpieczyć swoje mieszkanie? Tutaj w ING Banku Śląskim opłata w wersji podstawowej (ochrona od ognia i innych zdarzeń losowych), liczona jest od kwoty udzielonego kredytu i wynosi 0,0096%. Ubezpieczenie obejmuje pełną wartość nieruchomości. Tak więc, przez 25 lat korzystania z takiego zabezpieczenia domu zapłacimy dodatkowe 6 912 zł.

Porównajmy teraz wszystkie koszty przy kredycie hipotecznym w ING. W opcji standardowej zapłacimy 395 821 zł. I to bez ubezpieczeń! A w promocji z ubezpieczeniem na życie (przez 3 lata) i zabezpieczeniem nieruchomości (przez 25 lat) opłata za kredyt hipoteczny wyniesie nas 373 088 zł. A to oznacza, że będąc ubezpieczonym nadal zapłacimy mniej o 22 733 zł, za promocyjne zobowiązanie niż przy zwykłej ofercie!

Ile kosztują dodatkowe produkty w promocji kredytu hipotecznego Banku BPS?

Specjalna oferta od banku BPS wygrywa w wielu rankingach. Dlaczego? Bo jest najtańsza. Ale czy, aby na pewno? Warunków do spełnienia jest więcej, niż w wyżej opisywanych promocjach a i ich koszty są odczuwalne. Jednak po kolei. Zobaczmy jak prezentuje się standardowa oferta kredytu hipotecznego w banku BPS.

 

 

Trzeba powiedzieć, że bardzo atrakcyjnie jak na zwykłą ofertę. Co zatem otrzymamy, gdy weźmiemy do porównania kredyt promocyjny w pakiecie rozszerzonym?

 

Oto i zdecydowany lider rankingu promocji kredytów hipotecznych… do czasu aż policzymy, ile to kosztują nas dodatkowe produkty. Warunki promocji są niestety rygorystyczne. Przez cały czas trwania umowy (czyli w naszym przypadku przez 25 lat) należy korzystać z rachunku w Banku BPS (VIP Konto to dodatkowe 15 zł miesięcznie), karty kredytowej (pierwszy rok 0 zł, ale każdy kolejny to opłata 150 zł) i ubezpieczenia. To oznacza, że do sumy kosztów zobowiązania trzeba dodać koszt rachunku bankowego (4 500 zł) i karty kredytowej (3 600 zł). Ubezpieczenie według przykładu reprezentatywnego wynosi rocznie 276 zł, co daje 6 900 zł za cały okres kredytowania. Suma kosztów za dodatkowe produkty wynosi 15 000 zł!

Nie będzie niczym dziwnym, gdy okaże się, że w Banku BPS bardziej opłaca się skorzystać ze standardowego kredytu hipotecznego, niż ze specjalnej oferty. Sprawdźmy to. Standardowa oferta kredytu hipotecznego w BPS kosztować będzie w sumie 367 294 zł. Ale pamiętajmy, że jest to cena bez ubezpieczeń. Dodając do tego opłatę za zabezpieczenie nieruchomości wynosiłaby już 374 194 zł. Specjalna oferta, już z doliczonymi “warunkami” promocji wynosi… 374 972 zł!

Pamiętajmy jeszcze, że kara za niedotrzymanie warunków umowy jest surowa i nieodwracalna. Ostatecznie przy takich opłatach za dodatkowe produkty, promocja w BPS jest mało atrakcyjna cenowo. Ale skoro już wspomnieliśmy o karach…

Jak bank reaguje na niedotrzymanie warunków promocji?

W trzech opisanych ofertach specjalnych znaleźć można jeszcze jedno kryterium, które pomoże określić, który bank jest najbardziej przyjaźnie nastawiony do klienta. Chodzi o sposób “ukarania” kredytobiorcy za nieprzestrzeganie regulaminu promocyjnego. Najczęstszą przyczyną anulowania promocji jest niewpłacenie odpowiedniej kwoty na rachunek bankowy. O wiele trudniej o przypadkowe zrezygnowanie z konta bankowego, ubezpieczenia lub karty kredytowej. Dlatego z tych okazji banki nie zwykły dawać taryfy ulgowej.

Warunek limitu wpływów na konto znajduje się w mBanku i ING Banku Śląskim. Nie ma go w Banku BPS. Co stanie się, gdy stracimy pracę a korzystamy z promocji kredytu hipotecznego w mBanku?

Jeśli dojdzie do tego w ciągu pierwszych 5 lat trwania umowy, ciężar wpłat na konto może przejąć inny współkredytobiorca. Należy oczywiście niezwłocznie poinformować o tym instytucję finansową. A co w przypadku, gdy nie jest to możliwe? Niestety marża kredytu hipotecznego zostaje wtedy podwyższona do standardowej wysokości. Na szczęście istnieje możliwość ponownego obniżenia marży do promocyjnej. Należy złożyć pisemny wniosek w tej sprawie. Ale uwaga! Zanim można to zrobić mBank wymaga, aby przez ostatnie trzy miesiące przed złożeniem pisma zadbać o dopełnienie warunki wpłat na konto. Gdy upłynie okres 5 lat umowy, bank nie może już podwyższyć opłat za kredyt hipoteczny.

A jak na brak realizacji warunków umowy zareaguje ING Bank Śląski? Tutaj w razie niewypełnienia warunków minimalnych wpływów na konto (przynajmniej 2000 zł), bank z lwem ukaże kredytobiorcę trwałym podwyższeniem marży o 0,4 p.p. I tu zła informacja – bez możliwości ponownego jej obniżenia. Na szczęście okres w jakim bank może nałożyć karę to tylko 3 lata. Po tym czasie promocyjna marża nie podlega podwyższeniu.

W przypadku BPS trzeba znacznie dłużej się pilnować, aby nie zostać ukaranym anulowaniem promocji. Tutaj okres w jakim należy się wywiązywać ze wszystkich warunków łącznie (!) trwa przez cały czas kredytowania.

Czy opłaca się kredyt hipoteczny z cross-sell?

No właśnie. Wyżej opisane oferty to promocje, ale wiele banków informuje np. o możliwości obniżenia opłat przy skorzystaniu z dodatkowych produktów. Sprzedaż łączona wydaje się sprawiedliwym rozwiązaniem dla klienta jak i banku. Nie zawsze przecież można spełnić warunki specjalnej oferty. A przy kredycie mieszkaniowym z cross-sell łatwiej o wypełnienie warunków – wystarczy korzystać z dodatkowego produktu banku. Przyjrzyjmy się temu bliżej.

Spójrzmy np. na kredyt hipoteczny z niską marżą w BGŻ BNP Paribas, gdzie wysokość opłaty uzależniona jest od skorzystania z innych produktów (rachunku, wpływów na konto, ubezpieczenia). Standardowo oprocentowanie zmienne kredytu w BGŻ BNP Paribas wynosi około 3,90%. Przy wykorzystaniu dodatkowych produktów może zmniejszyć się nawet do 3,32%. Warunki są określane indywidualnie, ale np. istnieje możliwość obniżenia marży o 0,10 p.p. przy wykorzystaniu ubezpieczenia nieruchomości proponowanego przez BGŻ BNP Paribas. Niestety bank nie podaje ile dokładnie może kosztować takie ubezpieczenie. Jeśli jednak chodzi o wymóg posiadania rachunku to obecnie Konto Optymalne jest bezwarunkowo darmowe. Lepsze warunki trwają dopóki korzystamy z innych produktów, rezygnacja z nich oznacza bezpowrotne podwyższenie opłat.

W Banku Millennium można obniżyć marżę kredytu hipotecznego o 0,3 p.p. (gdy skorzystamy z warunkowego bezpłatnego konta i karty debetowej) lub o 0,5 p.p. (gdy skorzystamy z rachunku i karty, oraz na konto bankowe będzie wpływało określone wynagrodzenie lub dochód netto). Brakuje jednak informacji, o tym co czeka kredytobiorcę, gdy nie wywiąże się z powyższych zobowiązań.

Chyba jedną z bardziej złożonych sprzedaży wiązanych przy kredycie hipotecznym ma eurobank. Do wyboru są dwie oferty: Niski Procent i Niski Procent Plus. Różnica między ofertami? W tej drugiej jest możliwość otrzymania kodu zniżkowego na… zakupy AGD w wybranych sieciach sklepów. Skupmy się jednak na kosztach kredytu. A te w ramach cross-sell można maksymalnie obniżyć marżę o 0,45 p.p. I tak decydując się na rachunek wraz z wpływami obniżamy marżę o 0,15 p.p. Ubezpieczenie na życie (obowiązujące przez min. 10 lat) to marża niższa o 0,10 p.p. Tyle samo obniżymy koszty, przy skorzystaniu z ubezpieczenia od utraty pracy (obowiązujące min. 3 lata). Marżę można jeszcze obniżyć dwa razy po 0,05 p.p. gdy założymy lokatę lub weźmiemy kartę kredytową (na co najmniej 5 lat).

Jeszcze warunkowo darmowe konto w eurobanku jest zrozumiałe. Trudno ocenić opłacalność skorzystania z ubezpieczeń, ponieważ bank nie zadbał o podanie konkretnych kwot za te usługi. Lokata oszczędnościowa oznacza zamrożenie przynajmniej 15 000 zł na cały rok. A karta kredytowa przez 5 lat to dodatkowy koszt 150 zł (jednorazowa opłata za wydanie karty 25 zł, i każdy rok korzystania to kolejne 25 zł).

Tani kredyt hipoteczny w promocji? Czy z cross-sell?

Promocje są mniej elastyczne jeśli chodzi o wybór warunków do spełnienia. Bierzemy je z całym dobrodziejstwem inwentarza, albo wcale. Choć są jeszcze do wyboru różne pakiety czy wersje specjalnych ofert.

Sprzedaż łączona jest w wyższym stopniu indywidualna. Trudno też ocenić przy niej koszty związane z dodatkowymi produktami. Można ją dopasować bardziej pod siebie, ale pod względem konkurencyjności to promocje oferują naprawdę ciekawe kredyty hipoteczne. Cross-sell ma sens głównie, gdy chodzi o skorzystanie z konta (które przecież i tak będzie potrzebne a uprości realizację spłaty zobowiązania). Także ubezpieczenie nieruchomości jest przydatne. Tak samo można powiedzieć o ubezpieczeniu od utraty pracy. Trudno jednak ocenić czy ubezpieczyciel podsuwany przez bank jest rzeczywiście tym najlepszym na rynku.

Czy to przy promocji, czy sprzedaży łączonej warto zastanowić się dwa razy, czy naprawdę opłaca się brać wszystkie produkty dodatkowe. Przypadek specjalnej oferty od Banku BPS pokazuje, że koszty są wysokie (w sumie 15 000 zł!) a i komfort takiej promocji jest wątpliwy, gdy trzeba uważać na jej warunki przez cały czas kredytowania. Najlepiej widać to w poniższej tabeli (parametry kredytu jak we wcześniejszych przykładach):

Bank Całkowity Koszt Promocji (z produktami dodatkowymi i ubezpieczeniami) Całkowity Koszt Kredytu Standardowego (bez ubezpieczeń)
mBank 380 844 zł 409 616 zł
ING Bank Śląski 373 088 zł 395 821 zł
Bank BPS 374 972 zł 367 294 zł

 

Przy dodaniu opłat związanych z warunkami promocji sytuacja wygląda już zupełnie inaczej. Także trzeba założyć, że ubezpieczenie nieruchomości będzie koniecznością. Oszczędności należy szukać gdzie indziej. Tutaj jednak, można wybrać inne – być może lepsze i tańsze – oferty konkurencyjne poza mBankiem i ING. W specjalnej ofercie BPS jesteśmy “skazani” na taki a nie inny produkt.

W przypadku mBanku czy ING Banku Śląskiego po określonym czasie (5 lub 3 latach) można przestać się martwić o podpisane zobowiązania. Ze sprzedażą łączoną jest niestety tak, że dopóki korzysta się z produktów dodatkowych, dopóty mamy niższe opłaty. Może i zatem specjalne oferty narzucają na kredytobiorców pewien gorset obowiązków i warunków, ale po pewnym czasie można go zrzucić. Kredyt hipoteczny z cross-sell pozwala na większy wybór, ale trzeba będzie z nim żyć przez dłuższy czas.

Mateusz Gwardecki

Mateusz Gwardecki

Absolwent Uniwersytetu Mikołaja Kopernika. Zwolennik biznesu odpowiedzialnego społecznie. Zainteresowany nowoczesną bankowością i znaczeniem pieniądza. W wolnych chwilach lubi czytać fantastykę naukową i przeszukiwać rynek idei.

Więcej postów

»

Facebook